Битка између продавача разних роба и услуга и потрошача никада се неће завршити. Потрошачи желе да плаћају мање и да не купују непотребне ствари, продавци желе управо супротно и обично добивају оно што желе. Имају много трикова помоћу којих купце одвајају новцем „добровољно и песмом“.
Ево првих 7 маркетиншких трикова помоћу којих су купци приморани да купују више производа.
7. Цена мамац
Ако купцу дате избор између очигледно неповољније опције и атрактивније, он ће одабрати другу. Ова маркетиншка техника се назива „ефекат мамца“ или „ефекат асиметричне супериорности“.
Професор Дан Ариели једном је спровео истраживање које илуструје снагу ефекта. Користећи студенте као предмете, поделио их је у две групе. Обје групе су имале претплату на часопис Тхе Ецономист. Групи А је понуђена веб претплата за 59 УСД и комбинована претплата на мрежи и ван мреже за 125 УСД. 68% студената одлучило се за јефтинију веб опцију.
Другој групи професор је понудио веб претплату за 59 долара, претплату за штампу за 125 долара и комбиновану претплату за веб и штампање за исто 125 долара. Овог пута, 84% његових ученика одабрало је трећу опцију, мислећи да добијају много могућности за свој новац. Односно, након увођења „мамаца“, продаја жељеног производа порасла је за чак 30%!
Наравно, цена „ефекта мамца“ није једини фактор који утиче на избор купца. Постоје и техничке спецификације, материјали од којих је произведена роба и друга својства. Међутим, ако купца превасходно занима цена, тада „ефекат мамца“ може играти пресудну улогу.
6. Кориштење малих плочица на поду
Популарност онлајн продавница довела је до тога да обичне продавнице траже нове начине да задрже свој профит.
Недавна студија о више од 4.000 купаца, коју је спровео професор Ницо Хоивинк са ИЕСЕГ школе менаџмента у Француској, показала је да уско распоређене хоризонталне линије на поду успоравају ход купаца у ходнику, охрабрујући их да прегледају и купују више производа. Ако су видљиве велике празнине између линија, купци се крећу брже и троше мање. Због тога се у многим продавницама мале плочице користе тамо где се постављају скупљи производи, а велике плочице се користе на местима где је „загушење“ потребно свести на минимум, на пример, на улазу.
5. Цена од .99
Студија из 2005. на Универзитету Њујорк открила је да престанак цена за „.99“ има огроман утицај на купце. Ова цена се доживљава нижом од округлог броја. Научници објашњавају овај ефекат оним што читамо с лијева на десно, а прва цифра цијене највише одјекује код нас. Несвесно, наш мозак опажа цену од "499 рубаља" ближе 400 рубаља него петсто. Поред тога, цена која завршава с ".99" наводи нас на размишљање да се овај производ продаје, чак и ако није. Моћ „чаробних деветки“ у вредности демонстрирана је у иновативној студији коју су спровели професори са Универзитета у Чикагу и Технолошког института у Масачусетсу. Истраживачи су узели исти комад женске одеће и одредили различите цене за њега: 34, 39,99 долара и 44 долара. Изненађујуће, најпопуларнија међу купцима била је одећа у вредности од 39,99 долара, иако је била шест долара скупља од најјефтиније опције.
4. Руде продавци
Верује се да продавац треба бити изузетно љубазан и љубазан. Међутим, истраживачи са Саудер Сцхоол оф Бусинесс са Универзитета Бритисх Цолумбиа кажу супротно. По њиховом мишљењу, што је рубље особље у луксузним продавницама, то је већа зарада. У ствари, људи који купују у луксузним продавницама желе да се уклопе у високо друштво. Такви купци верују да се продавац понаша презирно, јер још увек немају статусне ствари, а морате их брзо купити како бисте постали део елите. Треба напоменути да овај принцип не делује за масовног потрошача у обичним продавницама.
3. Оскудни производи
"Пожурите, количина робе је ограничена", позива нас оглас. Најчешће је ограничена само маштом продаваца, јер су такве речи ефикасан трик за привлачење купаца. То чини купце да мисле да постоји велика потражња за производом који има мању потражњу.
Ефекат „илузије реткости“ показан је 1975. године у психолошкој студији. Током експеримента, истраживачи су испитаницима показали две идентичне конзерве колачића. У једној тегли је било 10 колачића, а у другој само два. Испитаници су у скоро празној теглици колачиће оценили као вредније, јер их је било мање. Размислите о томе следећи пут када купите нешто у интернетској трговини и видите скочни прозор на екрану: „На залихама је остало само 10 комада робе. Купи Сада! "
2. Употреба многих придјева
На другом месту у рангирању маркетиншких трикова који присиљавају купце да купују више него што им је потребно, мали је трик који се обично користи у ресторанима.
Постоје две врсте менија: један једноставно пописује посуђе, а други детаљно описује свако јело. Упоредите салату од Цезара и Цезар са пилетином са свежом зеленом салатом, шкампима и сиром, преливено маслиновим уљем и украшено парадајз вишњама. Ресторани пишу ове описе не само зато да људи знају шта једу. Према студији научника са Универзитета Цорнелл и Универзитета у Иллиноису, детаљан мени са много придјева повећао је продају у ресторанима за 27% у поређењу с ресторанима који користе меније без детаљних описа јела.
1. Додир очима са очима деце
А прва ставка на листи начина на који продавачи одвајају купце је маркетиншки трик повезан с малим купцима. У 2014. години, научници са Универзитета Цорнелл и Харвард Сцхоол оф Публиц Хеалтх проучили су 65 различитих житарица у десет различитих продавница. Они су узели у обзир њихов положај на полицама и открили су да се житарице за децу стављају на полице непосредно изнад нивоа дечијих очију. Али зашто не на нивоу очију? Чињеница је да је изглед ликова на кутијама са житарицама усмерен према доле. Стога, ако поставите кутију изнад нивоа очију, деца ће имати осећај да њихов омиљени јунак гледа директно у њих. Истраживачи су закључили да је вјероватно да ће кутија са житарицама бити привлачна купцима ако лик на кутији има контакт очима.
